做這個專案時，有個比較大的漏洞是，我壓根就沒去質疑過渠道和直接客戶的關係，他們的關係有那麼鐵嗎？我在做專案時，根本就沒考慮這一點。如果渠道的能力不行，不可靠，我則應該透過其他渠道去聯絡客戶或者我們自己直接去接觸客戶。也就是說我在那會，還沒把做專案的思路理清楚。

日期：2008-02-16 18:38:40

（五）

我做下來的最複雜的單子是個政府專案，客戶是本市某區一個政府單位。這個專案是個電話諮詢專案，辦事處主管安排我處理這個單子。

我撥通了客戶H君的座機，簡單瞭解了一下他們的需求，給他說了一下我們的產品。我又問了他是如何獲取我們的聯絡方式的。他告訴我是從google上搜到的我們聯絡方式。於是我就約了一個時間去拜訪，說見面詳談。

到拜訪那天，我帶了一個售前跟我一起去。見了H君，大概聊了15分鐘，後來由於H君領導找他有事，比較忙，我就說三天後再過來，到時候帶上裝置給他們測試。跟我一起去的售前是個新人，產品知識瞭解不透徹，溝通能力也不好，工作態度也有問題。總的來說，第一次拜訪的效果不好，至少沒給H君留下好印象。從這次拜訪中我瞭解到，他們曾經試用過另外兩款產品，但是都不能滿足他們的需求，給他們推那兩款產品的人是渠道甲的W君。

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