第三層：我會問：最近客戶體系有沒有人事變動可能？或者有沒有臨時性緊急事務，比如上頭下來檢查，比如他最近可能在某個研討會發言等等。

第四層：我會問：最近有沒有請客戶關鍵人吃飯或者其他私人活動，客戶答應的爽不爽快？這個客戶在“吃、喝、X、賭”裡面更容易傾向哪個？

行，咱們層層扒皮，搞他個血肉模糊，不痛到骨髓不痛快！哈哈。

日期：2012-03-29 23:24:52

就第一層問題，先講個失敗案例吧——跑個小題，這裡舉案例，不是說這第一層問題僅僅應用於這個案例所描述的場景下，任何一層問題都可能隨時在銷售過程的各個環境下考慮——我記得剛做銷售不長時間經常會遇到這種情況，打電話給客戶，想約一下見面，就這麼個簡單的事情，對於很多初做銷售的來說非常難。我記得當時想見許昌P公司的劉處。劉處是採購部的負責人，而裝置實際的使用部門是X網部，整個許昌公司的老總是詹總。許昌是競爭對手公司的地盤，客情和我們並不熟悉，糾結了半天才撥通了電話：“劉總你好，我是XXX公司的小刀，我們提供XXXX網裝置產品的，能比行業裡面其他公司的功效穩定性都高几倍，想和您見一下，還有我們….”基本上就這麼開頭的，把自己家門一報，說出自己產品最突出的特點，然後想見面，後面剛想說最近還可能出更新一代的產品，沒等說完劉處就打斷了：“我們採購過了，也沒聽說有啥問題，沒預算了，你別來”。我沒死心：“劉處，您聽我說，我下週剛好….”，話沒說完，對方掛機。當時心裡那個鬱悶啊，當時還沒磨出繭子的心靈受到了嚴重的摧殘，哈哈哈哈。不知道各位兄弟們是不是老是經歷類似的事情啊？如果你也總是像我當初那麼打電話，就算你再勤奮，效率也會非常非常低。為什麼？因為你根本沒有打中對方可能有感覺的地方，但是對於一個客情並不熟悉的人怎麼打中對方？很好用的一種方式就是第一層問題所涵蓋的範圍。到底該怎麼打這個電話我一會兒告訴你。先來分析分析到底第一層問題涉及到了什麼。

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