4. 和關係很鐵的周姐，一直沒有在這個階段交流一下。破題：在自己的客戶內部一定要有自己的人，就算不是對採購有直接影響的人都沒關係，只要他能幫你瞭解到一些對判斷非常有價值的資訊，並且能和你說他心裡話。當時在P公司和周姐關係是夠的，但對於已經看起來穩固的市場疏忽了交流，畢竟你的人不一定在直接的採購線上，未必能主動給你預警，間隔的交流非常非常必要。誰家的孩子生了，誰家的孩子考上大學了，誰離婚了…等等之類的都是銷售中與其他關鍵人促進關係的契機。說到底，老刀和當時市場的關鍵人物無論是馬處還是老總關係都沒處到位，我後面自己做的比較深的客戶，會在合適場合比較直白的說出自己的需求，你們想想，倘若當初馬處和我說：小刀，我們要用B專案作把業績，給這次高層人事調整做做臉，好不好沒關係。你說我能說不嗎？說白了還是人家沒從心底信得著我，這是件很羞愧的事情，而且tm是個核心缺失。為什麼說這個？因為很多時候你的客戶可能是從公司承接過來的，看似穩固，但如果你沒和關鍵人處到位，其實是非常不穩固的，真到考驗的時候，客戶會變的很現實。做銷售，現實點兒，把客戶做實在自己手裡。

日期：2012-03-27 21:17:58

啊，再發一段，不好意思哈兄弟們，更新慢了點兒。以後不講具體日子了，md給自己上枷鎖。

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