總體來說從幾個角度會容易產生問題思路。見面人的基礎背景，如果你的產品是企業用的，那影響他的主要行業和職位背景。行業背景查查他最近行業裡有什麼特別相關的重大的事兒，這多說一句，找行業資訊別傻乎乎的找行業趨勢型資訊，也別找他們行業大型展會方面的資訊，其實客戶高層沒那麼重視這些資訊，你能找到的行業趨勢對他們看起來太淺，要找就找比如他們主要競爭對手和他們又在哪裡幹起來了，他的競爭對手又在哪裡中了大單等等。職業背景要考慮層級和職業傾向，高層比較在乎成本，管理效率，如何賺錢，也會比較在乎在董事會里的話語權（看看他們的股價）。中層比較在乎他的權利是不是被侵犯，比較在乎上司是怎麼考慮的，比較在乎這個事兒本身在體系裡能為自己有什麼好處。也就是說如果你的問題不能切中這些，往往對方沒那麼快提起興趣。在這種情況下你產品再好，都未必說得通。說個具體事兒，前年做的一個單，當時約的是客戶老總，結果他臨時現場沒到，就又臨時安排了一個做客服的中層過來見，這都在意料之外的，但其實這種事兒是經常發生的。一坐下來覺明顯感覺這廝很敷衍（怎麼看出來對方的態度，其實有些小竅門兒，以後可以說說），他先讓我們說說吧，我知道他是希望我們說吧說吧然後走人球，他好忙他的去。我就先沒說我們產品，大概是這麼說的：劉總（劉總是我們本來約的那個高層）昨天給我們打電話說過來聊聊，說銷售體系和客服體系融合還是合併搞不清楚，需要資訊系統提前考慮一下，具體是怎麼個情況您方便和我們講講嗎？。 首先，那個劉總並沒有主動約我們，是我們約上劉總的，第二他更沒有和我說什麼兩個體系合併的事兒，只是簡單談到體系有加強互動需求。但面對這個臨時來的，不疼他一下不行。當時一問出來那孫子臉色就變了，好像說tmd兩個體系合併的事兒他怎麼都不知道。我記得他馬上問了一句：劉總怎麼說的？？。我馬上給了他臺階下，表示如果劉總後面有時間，哪怕有個10分8分的交流一下就清楚了。後面他其實也是耐著性子給我介紹了半個多小時目前他們體系的情況，但後面還是把他們那個老劉拉過來和我們見了一面，我知道，其實他是自己想搞清楚怎麼回事兒，因為他自己有些事兒是不敢問的。但我的目的是達到了，就是和老總直接掛上關係，而不是一層層的爬。這是個特殊情況，但我自己印象挺深，特別那客戶的表情現在都覺得搞笑，哈哈哈哈。要是更普通的情況，比如直接和劉總見面，可能我會問： 劉總，現在咱們這邊週轉效率能多少？

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