後來，老叔在動員親戚朋友購買太陽能熱水器的時候，總是以自己的以身試法成為說服人家的理由。而後來，老叔的朋友購買了之後，普遍反應太陽能熱水器效果不錯，而且便宜，這些朋友又介紹了新的朋友購買，竟然形成了第一輪的銷售熱潮。而老叔得意的加印了許多宣傳材料，主題竟然是：“JL”太陽能熱水器，介紹給您的朋友。

至此，我對老叔這個決策開始欽佩不已，但我還是無法理解老叔的親戚朋友們為什麼會相中我們的“次品”。於是，藉著一次喝酒的機會，我提出了我的疑問。

“呵呵，很簡單，因為在外人看來，太陽能熱水器熱水器很神秘，但是，只要真正瞭解了太陽能熱水器的內部構造，就會發現，其實太陽能熱水器熱水器沒有任何技術含量。鐵架子每個工廠都能加工，上面裝水的那個水箱，是發泡劑裹在不鏽鋼桶上做成的，而大家感覺神奇的玻璃真空管卻是靠一層吸熱膜實現熱量吸收。我把這些部件拆開給大家看，把原理講給大家，大家自然明白買太陽能熱水器就好比找老婆，長的醜點沒關係，只要心好，能過日子就行。”老叔的這番話讓我豁然開竅：對於沒有技術含量的東西，只有你的親戚朋友才更容易相信你的話，也就是說，實際上，老叔賣的不是我們的產品，而是大家的信任度。

一年之後，等到親戚朋友差不多都安裝了我們的太陽能熱水器之後，公司的銷售又陷入了困境，此時，老叔卻告訴我一個重大的機會，這個機會如果把握好，比我們全年銷售給親戚朋友的太陽能熱水器數量還要多。

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