日期：2009-11-01 10:54:02

縱橫術：完美對策

朱弘毅透過問問題把狄勇拉到了自己這邊，抵消了常思‘造勢’的優勢。馬達透過問問題勸服了夏鐵錘，化掉了楊耕‘關係’的優勢。對這兩個案例，大家的問題主要集中在三個方面：

1、如何真正發現客戶內心的焦慮？

2、怎樣透過問問題引導到對自己有利的方面來？

3、客戶真的會配合嗎？

先說第一個問題，我仔細回想了一下自己做的一些大案要案，我不得不說，這確實很大程度上依賴於經驗。這種經驗又來源於兩個方面：行業知識和人際經驗。但是即使是經驗也不是完全不可複製的東西，其中也有一個小小的規律。那就是以產品為基礎，以客戶的公司問題為出發點，以具體客戶角色的當前所處環境為落腳點。找出幾種可能性，然後逐一驗證。

這話說的有點複雜，還是舉例吧。通常你會對你的產品比較熟悉，這是基礎，但這個基礎不是指功能，而是指利益。我的經驗是，學習產品的時候，透過FAB方法，對產品的每個功能、每個組合、以及整體產品都不斷的用FAB分解。努力促使自己習慣於用‘B’，而不是‘F’和‘A’來看待問題。

比如你賣投影儀。你的投影儀有一個功能，就是燈泡功率大（F）,帶來的特點是清晰(A),帶來的利益是100個人開會的時候，坐在最後一排的那個老太太也能看清楚(B)。一個複雜的產品找出幾百上千了這種B，是輕而易舉的事情。

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