“我們和客戶的溝通，每次的傾聽，就是一次在無垠的沙漠旅行，我們沒有攜帶任何食物和水，面對眼前和上次不一樣的客戶，我們就是置身於沙漠之中。而救命的水源，就是客戶所說的話帶來的有價值資訊，水源就藏在客戶的每一句話裡，甚至藏在客戶的每個動作、每個手勢、每個眼神裡，那才是能夠讓我們中從荒漠中逃生的水源……”

小朱有些恍如隔世，從愣神中醒來，說：“你的意思是說，客戶的話，和話裡透露的資訊，就像我們在荒漠中尋找的水源，我們永遠不知道在哪裡，除非客戶透露給我們？”

“不僅如此，我們一無所有的意思，是倒空了自己的所有想法？”小楊一直捨不得他那些專業的知識，和那些專業知識帶給他的呈現的衝動。

小牛沉著臉，說：“真的是這樣，客戶心裡想什麼，只有他自己知道，就好像沙漠裡哪裡有水，只有沙漠知道，在沙漠中徒步的行人不可能知道，並且朝著自己的方向走得越堅定，越容易迷失，越容易錯失真正的水源。放棄一切猜測與幻想，全神貫注地觀察和傾聽，隨時準備發現水源――客戶話裡面有價值的資訊！”

“小牛說得非常好！”我覺得小牛有些深不可測了，這傢伙不愧是關係型老手、閱人無數，見得多，想的也多，我接著說：“小牛說的，就是這個意思，和客戶的溝透過程中，銷售每次傾聽，都是沙漠裡的迷失者，什麼也沒有，只有用心觀察、用心傾聽、用心感受，才能找到救命的水源！”

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