我見小楊對專案和宋主任很有信心，也就無盡再問下去，而轉換了個方向：“小楊，在剛才的拜訪中，你說了多少句話，宋主任說了多少句話？”

“誰還記著自己說了多少句話啊，反正宋主任提到的樣板客戶、實施經驗、業務需求什麼的，我們都談到了，還用其他企業的應用案例，希望能夠引導他建立藍科的資訊化標準。”小楊希望能夠“控制”這個專案。

“嗯……”，我暫時沒有太多的話，而是靠在車座上閉目養神。

小楊見我不說話了，接著說：“我覺得公司銷售人員對產品和業務的知識掌握的太小了，大家應該多學習，這樣才能成為一個專業的人。要學會幫助客戶梳理需求、引導需求，甚至創造需求，那才是真正的顧問式銷售高手！”

我沒有接話。當年我確實也是這樣過來的，靠行業和專業的知識與客戶對話，引導並創造客戶需求，深諳本山大叔《賣柺》之道，事實證明這個方法是有效的，也簽過很多單子，我知道那些單子我為什麼做成。

一年前金盆洗手、退隱江湖。從那兒之後，我開始閉門思過，回顧自己做過的、看到的、知道的關於銷售的點點滴滴，直到再起我才隱隱感覺到，我那些專案為什麼做不下來，甚至是怎麼丟掉的。

這真是，成也蕭何，敗也蕭何。

後來小楊說了一路，談了很多對系統的理解、對業務的理解，以及他在銷售中是如何應用這些知識來幫助客戶想明白的等等，我除了默默地聽著，就是時不時“嗯”一聲作為回覆。

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