尋找有潛在需求的客戶。這一塊的工作很大程度上需要市場營銷部門的協作。比如說參加展會、交流會、發放調查問卷、在雜誌、報刊、網際網路投放廣告，透過這些方式來宣傳公司和產品，從而與一些客戶建立聯絡。我們銷售人員在參加展會、交流會時，會被要求儘可能多的去跟與會人員交流、交換名片。以上是指透過公司的資源來尋找潛在客戶，還有就是銷售人員利用自己的人際關係網去挖掘有潛在需求的客戶。我們應儘可能多的跟業內人士打交道，有時他們會不經意透漏一些專案資訊，或者會主動給我們介紹專案。在剛開始做銷售時，我沒什麼人脈關係，專案比較少，起步比較難做。若做了幾年積累起一定的人脈關係後，就會很容易發現潛在的專案資訊。

確認客戶需求。我們在打拓展電話、初次拜訪客戶，這些行為基本上屬於確認客戶需求的工作。我們要確認客戶是否需要我們的產品，我們的產品能否解決客戶的實際問題，並且還要了解客戶是否具有購買力，採購的週期會是多久。在這一階段，我們要打儘可能多的電話、拜訪儘可能多的客戶，從而挖掘出更多有真實需求的客戶，所以在這一塊工作效率是很重要。如果能判斷出對方需求不明顯、或不會在近期採購的，基本上不會投入過多的精力去做這些客戶的工作。當然還有一種，就是客戶自己都不太清楚自己想要什麼，自己都不太清楚自己的需求，那麼這就需要銷售人員去引導，把客戶的需求引導到我們的產品上去，並給其他同類產品設定壁壘，這就要看銷售人員“忽悠”的功力了。

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