日期：2012-04-27 14:31:58

七、如何寄送宣傳材料？

你是不是以為寄宣傳材料是很簡單的事？寄出去就可以坐等客戶上門了？如果這樣想大概和白痴只差一點！

先學習一下消費者購買過程理論：

消費者購買行為的形成是一個複雜、連續的過程。

大概有這樣幾個步驟：1刺激-----2需求------3購買動機------4收集資訊------5購買決策-----6購買行為。

如果你只是漫無目標的寄出宣傳材料，即便你寄的再多，也不過只完成了第一步---刺激。如果你沒有為後續的過程做點什麼，你是不會贏得客戶的。

如果還沒懂再看一個顧客心理變化週期理論：

日期：2012-05-02 16:32:13

(接正文）

客戶想購買“一件產品”大概有這樣的心理變化週期：

第一是瞭解期。第二是信任培育期。第三是決定期。

在瞭解期要做的是吸引客戶的注意力，引導溝通。最傻的就是在瞭解期想與客戶成交！

在信任培育期要做的是與客戶深入溝通，建立起信任感，包括讓客戶充分認識到你的價值！這時太倉促要客戶掏錢也是欲速則不達的！

在決定期，客戶對你已經建立了充分的信任，對你充分了解了，你要做的就是使出促銷手段讓客戶下定決心掏錢聘請你了！這才是水到渠成的事！

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