第二，此銷售的就是當前銷售培訓的悲慘產物，我在開頭就說過，現在的銷售培訓太過僵化，想要透過一套統一的教材與教學來規範銷售，我想說，你這是坑爹呢還是真心沒做過銷售？銷售的變數多到需要天時地利人和，你能簡簡單單舉出這幾個針對性的回答就能夠解決所有銷售問題？開玩笑呢?在我眼中，在銷售的過程中，你和顧客所說的每一句話，以及顧客回饋你的每一句話，都在產生變數。不是能夠用統一的模式來解決的。其統一模式的結果，是什麼？是勉強的做完了推銷流程，然後最後一擊必殺的回答搞到語塞。而要解決這個問題的方法是什麼？關鍵是瞭解你的客戶，分析她或他的需求！而不是去“復讀”銷售主管給你的還是部門統一發下來的檔案！

日期：2012-06-29 16:29:51

再說下這個案例，其實當時這個案例的最後過程我還沒有說完。最後她還是在苦苦勸著我把錢砸在他們的保險上，但是一直沒有發現其實我一直在娛樂他們。這也是這種機械化銷售的最可悲的地方，分辨不出客戶到底是想要還是不想要他們的產品，說著違心的話，辦著違心的事，就是沒有考慮客戶的感受。所以我準備最後的必殺技，一擊秒殺了它們，我答道：“我知道您做保險銷售的話術，但是在我看來，你們的話術我能背下來，當我問你你自己會買這保險時，你肯定會說，我自己買了這個保險，但事實呢，我不會去相信的。按照你作為這種水準的銷售的工資，自己給自己上這麼一個保險，你自己連日常生活的消費開支都開不了，所以，請您不要再和我讀這些有的沒的本子上的問題了。”說罷，那保險銷售已經崩潰了，語無倫次了：“我只是來和您說下我們的產品，訂不訂是您的事，我只是個話務員，不是銷售，請不要把我們歸結於用心機的那種銷售。。。”我最後一句話是：“你是話務員的話，就不應該為我規劃為我購買這個保險計劃，你違規了，應該在介紹完產品後直接掛了我的電話，而你現在能證明你到底是什麼呢？請您回答我的問題。”這些就是那些已經被同為高階銷售掌握了岔子的針對性回擊法，作為保險公司的培訓，完全就不會考慮到這麼多。所以，請大家一定要開放性的去考慮銷售所應該掌握的東西，不要僵持在“復讀機”這個概念上！

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