當我點到為止時,對方便不會再窮追不放,讓我提供報價單,因為對於報價單,沒有實際上的合作關係,我一般不願意將詳細的報價單散發給潛在的客戶,我試過幾次,有些客戶收到我的報價單後,一看到價位,認為過於高企,便沒有下文,因為他們沒有見到實物,沒有親眼感知到產品的優良品質,也就是說,還沒嘗試經銷,就已經先入為主地從報價上否定了,這樣會對進一步的贏利預期大打折扣,因此,當我推銷品牌產品時,對於價格敏感的客戶,大多會在下次帶上實物,一邊講解它們的品質,宣揚它的品牌美譽度,公司在推廣方面的作為,售後服務方面的以人為本的理念等,充分讓客戶理解到物有所值的概念,而不僅僅將焦點落在價格的低廉這類我的產品弱勢方面.

經銷商,最關心的是什麼?就是他們的贏利空間,與我方合作的可持續發展方面,這就是我需要引導話題的主要內容,在適當的時間,不知不覺之中,讓對方認同我的價值觀,贊同我開出的合理的條件,包容對方的苛求和挑剔,在求同存異的洽談之中,達成共識,讓對方確信,與我合作,將會有一個較可觀的回報前景,並且能及時兌現的支票,這些,就是談判的技巧之一.

當然,我從不否認我經銷產品與其它竟爭產品的不足,但我會適可而止地強調我方產品的優點和賣點,我不是完人,也沒有迷人的外表和風流倜儻的氣質,我只是個實在的業務員,那時,我會是一名處處站在經銷商角度和利益考量的朋友,同時,我會坦誠地維護我經銷的產品權益.我從來不會因為某一單生意,而獻媚和乞求客戶,更不會打壓自已產品的價位,評擊竟爭的同行產品,我將客戶當作朋友和自已人,對我的產品客觀中肯地交換意見,以及雙方如能合作,會帶到什麼樣的效益.說實在的,我從來不承認我在推銷產品,而是在向客戶推薦一個能賺錢的好機會,不言而喻,當然我也會從中受惠,我沒那樣的崇高和虛偽,只為人民服務,只利人不利已,穩定的合作關係是建立在各取所需相互配合的基礎之上的,包括夫妻關係,亦是如此,可能我這樣陰暗的比喻,特別俗不可耐.沒辦法,內心深處,我是名不折不扣的小人,在生意和生活場面,做君子難,做不食人間煙火的所謂正人君子更難.有時,做小人好,比做大人更簡單和快樂!當然,這裡的小人,並非指那類總是或偶爾算計別人的貨色.(小聲地說句耳語,本人不恥或不屑,並且特同情,這類老謀深算的傢伙,活得太累了.)

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