從培訓的情況看，ABA不像是騙子公司。主要是正規。培訓老師非常正規，每次準時到場，必恭必敬地走到自己的位置上，先給同學們鞠躬問好，然後才開始講課。講課的內容也很健康。主要包括三大專案。第一是公司業務介紹，第二是禮儀訓練，第三是談判技巧。說實話，龐士偉在培訓中學到很多有用的東西，增長了見識。比如第一項關於公司業務介紹，公司專門請專家來講課。專家說，21世紀是知識經濟新時代，一個重要的特點是經濟的全球化，中國的企業必須主動參與國際經濟大迴圈才能適應國際經濟新格局，而ABA公司就是中國企業走向國際市場的大平臺。龐士偉雖然當過老闆，也做過企業，但是哪裡聽過這樣的話，所以，聽了之後，當場就有些激動，熱血沸騰，感覺自己正在從事一項神聖而偉大的事業，恨不能立刻投入實際工作。投入實際工作後，龐士偉才發現公司已經做了大量的前期準備，不僅已經把寫字樓裝修得非常漂亮，談判代表業已培訓到位，而且事先已經發了無數的傳真、信件、電子信件，業務工作其實已經開始了。龐士偉他們一上崗，第一項工作就是接電話和打電話。接電話不分割槽域，來自任何地方的電話都要接，認真地接，耐心地講，講21世紀是知識經濟新時代，講全世界的經濟已經趨於一體化，講中國的企業必須參與國際經濟大迴圈才有出路，講他們ABA公司就是為中國的產品走向國際市場而專門搭建的可靠平臺。講得龐士偉自己都激動了，對方當然也跟著激動。打電話是分割槽域的。每個談判代表手頭有一本該區域的企業名冊，在沒有接電話的時刻，就要不停地往這些企業打電話。每打出一個，就做記號，並且儘可能記錄有關對方企業更多更詳細的資訊資料。由於他們是經過專門業務培訓的“談判代表”，所以，無論是打電話還是接電話，都有一套標準程式。程式的核心要點是：用外國人至少是海外華人的口氣說中國話。比如接電話，標準的開頭用語是：“您好，這裡是ABA中國分部，請問有什麼可以幫助您？”給對方的感覺是外國公司，起碼是跨國公司。如果是主動給對方打電話，也一點沒有推銷自己的味道，而是說：“請問這裡是大陸中國某某企業嗎？我們受美國某某機構的委託，瞭解貴公司生產的某某產品資訊。”然後留下這邊的電話、傳真但不留電子郵箱，等待對方主動打電話過來，絕不講廢話，包括不套近乎不討好，完全是一副公事公辦不卑不亢的國際交往態度。至於為什麼只留電話和傳真，而不留電子信箱，在培訓的時候曾經有學員問過，得到的答覆是：這是我們對客戶的第一步篩選。不留電子信箱，逼得客戶打電話來詢問，不僅進一步加強了交流與溝通，而且還可以考驗對方的態度。如果對方迫切要把自己的產品推向國際，肯定就會打電話來詢問。這樣，就可以把那些根本沒有實力或沒有意願的公司剔除出去。在詢問的過程中，也有客戶索取ABA公司電子信箱的，得到的答覆是：由於本公司業務繁忙，加上如今垃圾郵件遍地飛，為了確保萬無一失，請儘量使用傳真或特快轉遞。別說，這種看似沒有把客戶當成上帝的態度，恰恰能打動客戶，讓他們確信ABA公司是一家正規的國際機構，做事情有自己的原則，不一味地討好客戶。如此，反而進一步贏得了客戶的信任。不久，龐士偉就擁有自己的客戶了。直到擁有自己的客戶，龐士偉才深切地體會到自己確實是“談判代表”，而不是普通的業務代表。道理很簡單，由於雙方並沒有見過面，就憑几個電話，讓對方郵寄樣品和支付展位費，不經過艱苦的談判是不可能的。龐士偉的第一個客戶是湖北襄樊的，也算是他半個同鄉。這家企業生產一種絕熱材料，龐士偉的第一個電話打過去對方非常驚喜，因為這種產品重量輕，體積大，不便於長途運輸，一般多是就地銷售，但襄樊當地使用這種材料的數量相當有限，所以工廠非常不景氣，正為企業的出路發愁之際，突然接到這樣的電話，說國外有機構專門來了解本企業的產品，當然求之不得，非常高興。但是，高興之餘，他們又有些疑慮，既然在國內都因為運輸問題而影響銷路，難道還有國外的企業萬里迢迢遠涉重洋來購買我們的產品？廠長不是傻瓜，這樣的問題肯定能想到。不過，有國際大公司主動找上門來了解他們的產品，讓他們一點不動心也是比較困難的，所以，儘管有疑慮，他們還是抱著死馬當做活馬醫的態度打電話來詢問。由於培訓到位，加上龐士偉是見過世面的人，所以這個問題並沒有難倒他。龐士偉回答：“美國的機構打聽並不說明他們打算把你們的產品遠涉重洋用在美國，或許是中國境內的合資企業呢。”

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