三月份是房地產銷售旺季，隨著客戶的增加，共性問題慢慢浮出水面——客戶要優惠！樓盤是有優惠的，只不過，作為與甲方開發商合作的乙方代理公司員工，置業顧問手頭掌握的優惠額度是有限的。一般來講，銷售部不願意給客戶優惠，每個樓盤都有業績目標，沒有完成，開發商付給代理公司的佣金點數會變化，而代理公司發給置業顧問的佣金也會受到影響。有的開發商談判時，會把給代理公司的佣金點數壓得很低；有的開發商會和代理公司簽訂月銷量保底目標，完成目標，佣金照常結算，完不成目標，佣金會打折；還有的開發商既設定保底目標，又設定激勵目標，即目標完成率達到110%或者更高時，佣金點數會提高。所以，為了解決置業顧問在談判過程中出現的客戶要優惠的問題，段經理決定，在學府苑召開一次頭腦風暴。所謂頭腦風暴，就是所有參與者分別給出自己的建議，然後由專門的記錄者把大傢俱有價值的建議整理成文。銷售頭腦風暴就是把大家的銷售建議彙總，然後撰寫成專案說辭，供專案上所有置業顧問使用。

首先發言的是龍偉，龍偉結合自己之前做裝修時候的經驗，提出關於價格讓步的策略。第一點，誰先報價誰先落下風。當客戶直接問優惠時，先問清客戶想要多少優惠，再報出自己能給的優惠額度。假如客戶想要100元的優惠額度，那置業顧問只能報出50元的額度。這樣一來既能表明房子的價格，又能留有價格讓步的餘地，最終成交時能夠給客戶“贏”的感覺，這樣讓客戶既有談判成功感，又能開心買下房子。第二點，堅持價格不讓步。置業顧問率先讓步，不僅因為對自己的房子不自信，還因為心裡著急成交，即使你一開始就把優惠全部告訴客戶，客戶依舊不會相信你給的優惠。比如，我們看中一件標價200元的衣服，問店家能給的優惠，即使店家第一次就說出了最低售價180元，我們心裡會認為這麼痛快的讓價，肯定還有優惠！這就是客戶的心理——他們不會相信第一次報價！

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