日期：2008-9-21 21:11:10

整個談判團隊大概有十幾個人組成，主要是由來自不同產品部的銷售構成。

MBI的組織架構和國內企業有一個很大的不同，ISU也就是國內常說的客戶經理並沒有決定價格的權利，而產品部也是和國內常說的技術部是決定價格策略的，胡云龍就在MBI主要的產品部之一STG。

ISU是MBI公司聯絡客戶的一個視窗，通常由他們把MBI公司各個產品部的價格決定傳達給客戶。這經常會給客戶一個混淆的感覺，誤以為ISU部門的銷售能決定價格，費盡心機和他們談判，結果最後發現找錯了物件。

ISU和STG對價格決定權的影響力鬥爭由來已久，全球各個國家的情況也不盡相同。在IT歷史悠久的美國和歐洲，ISU也就是跑客戶關係的人員數量很小，產品部和解決方案的人員數量很大，通常是由他們和客戶相關負責人直接對口。

隨著周永昆總裁對中國市場的理解，MBI中國ISU部門逐漸成長為人數最多的大部門，各大產品部相反卻人力不足，經常一個人對四到八個ISU部門銷售人員所負責的客戶。產品部疲於奔命的結果就是沒有精力和客戶溝通，在客戶層面的影響力日弱.

上述情況導致MBI在與其他以單一產品為主的廠商競爭時，客戶對其產品的優勢瞭解不足，這點在技術含量頗高的軟體上殺傷力是致命的。所以出現了俞可可老闆所發現的客戶對MBI軟體價值發現不足的問題，完全不足為奇。但是為什麼MBI軟體市場份額江河日下，導致其拳頭資料管理軟體在諾大的電信行業市場份額是零，卻是另外一個話題了。

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