保險推銷高手林裕盛講過這樣的話：

有三種推銷員，第一種推銷員是跑去和客戶聊天的，和客戶喝了茶，聊了天，交了朋友，然後回家了；

第二種推銷員是跑去給客戶講課的，給客戶講了一大堆知識，一大堆產品，客戶學了不少；

第三種推銷員是去收錢的，透過刺激客戶購買慾促使客戶簽單，收到保費回來。

一個真正的推銷員必須是去收錢的，前兩種都不叫推銷員。

許多新人犯的錯誤在於，因為害怕客戶反感自己而不敢提出成交的要求，所以到客戶那兒坐了坐就走人了。

後來我看到了一個保險推銷高手另外的話：

忘記你是一個推銷員，忘記你是來賣保險的；

陪客戶聊天，陪客戶喝茶，和客戶真正交朋友；

給客戶帶去有用的保險知識，好好為客戶服務。

這個時候我徹底懵了。因為這兩個說法是相互矛盾的。

直到有一天，一個很厲害的主管專門在早會講述這兩個原則，“簽單至上原則”和“放下原則”。

我恍然大悟了！兩個原則是一而二，二而一的。

簽單至上原則就是，你要時刻記得你是推銷員，你不是去交朋友的，你是去收錢的；放下原則就是，忘記你是推銷員，真誠和客戶交朋友，為客戶著想。

真正的推銷高手必然是同時做到了兩個原則。

我的主管每次都會告訴我們：你到底有多少簽單的慾望？你是不是真的相信簽單給客戶帶來價值？你有沒有抓住所有機會促成簽單？

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