日期：2009-08-25 13:35:32

48.張彥

張彥不懈的努力終於得到了回報，他找到了下一個專案機會。專案資訊是從一個代理公司那裡拿到的，大型國企，1500平米，很不錯的專案。拿到資訊後張彥第一時間約見客戶，經過第一輪的溝通，雙方感覺都良好。關鍵的優勢是，這個公司即將入住的大廈，和韓東鳴那個公司是同一家，而韓東鳴那個即將完成的專案現場給了客戶很強的信心。張彥從側面瞭解到，競爭對手還有兩家北京公司，根深蒂固，除了這一點優勢之外，自己並沒有其它的優勢可言。眼前對他來說，最重要的就是爭分奪秒，趕在三家中第一個提供設計方案，這樣可能會給客戶留下較好的第一印象。可以在競爭中為自己增加一點砝碼。

無論如何，在張彥看來，這是個良好的突破。一個比較靠譜的專案機會。但韓東鳴完全不這樣看。韓東鳴也透過自己的關係瞭解了一下專案的情況。他很直接地告訴張彥，成功的可能性太小。原因是國企的辦事風格，通常是關係排在第一位。兩家競爭對手，都曾經和這個客戶在以前有過合作。有合作就意味著，已經建立起完善的關係網路。而他們的公司，完全是一片空白。

韓東鳴說：“張彥，北京，尤其是國企，我太瞭解他們辦事的風格了。假如三家競爭，設計和施工質量之類，完全不是他們選擇的重要依據。甚至最終報價他們也不是很在乎。他們只要質量過得去，價格過得去，然後就主要考慮，哪一家能讓自己得到最多的好處。現在很明顯，那兩家和他們有過合作，而且很順利。這就說明，他們私下已經有了交易。合作愉快。如果換成你是決策人，你會選擇一家已經合作過的放心，還是選一家不知根不知底兒的合作放心?大多數人都會選擇更加安全穩妥的方案吧？現在你告訴我，如果你是決策人，你有什麼理由選擇我們？”

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