日期：2009-08-19 18:08:46

今天再來個強力貼！

希望共鳴的銷售要回復！

第八問如何有效用資源？

為什麼要動用資源

三國時期諸葛亮擅用兵，劉備擅用人，兩人相合而三分天下。然而諸葛亮在用人上接連出現用關羽守華容道放走曹操、用馬謖而街亭失守、棄魏延而不用等重大用人失誤。可見制定有效的策略、排兵而陣之後，調兵遣將用對人，兩者都是取勝的關鍵，缺一不可。

複雜銷售是多對多的銷售，團隊對團隊的銷售，我們銷售團隊中會有多人扮演不同的角色，在不同的階段承擔不同的工作。很多專案，我們都要組成專案團隊來共同完成，特別是在不同階段，會邀請公司的高層、總部的專家、合作伙伴等資源參與。

說到動用資源，很多銷售都有一肚子苦水。

很多銷售告訴我，申請專家專家不來，好不容易來個專家，例行公事，上臺比劃比劃就走了，也不管效果怎麼樣。找公司領導，不是客戶時間不好約，就是公司領導時間不湊巧，但凡約見上了，雙方大多禮節性見個面、拍拍胸脯表示個重視。找顧問做個調研，顧問走馬觀花，拿個標準方案改改就拋了過來。然後這些後果都要由銷售來承擔，相信每個銷售都有一大把這樣的案例。

我們為什麼要動用資源呢？

很多銷售都沒有想明白這個問題。

有的說，動用資源是因為他們具備專業的知識，而銷售需要用專業的知識打動客戶，相信這是大多數銷售申請資源的理由。這些銷售認為，具備專家知識和專業形象的人，更容易贏得客戶的信任。在這些銷售看來，產品和方案是最重要的，只要我們的方案展現好，客戶就會購買我們的東西。不錯的，有很多專傢俱備這種和客戶有效溝通的能力，但也有很多專家是以“自己的積累和知識”為中心，而不是以“客戶”為中心的。這些專家把專業的知識和方案強加給客戶，這種做法恰恰與我們探討的基礎相悖，客戶究竟要什麼，客戶為什麼要購買呢，客戶的概念是什麼？準確地獲取客戶的概念，是衡量一位銷售是不是專業銷售的重要能力。

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