銷售最難得的是主動放棄，何況是在當今如此激烈的市場競爭環境下。如果客戶一味地壓我們的價格，或要求我們做出無法承受的優惠，並且客戶也不認為這種優惠是我們做出的犧牲，那麼我們無法在後續服務中讓客戶給我們以補償，那樣客戶會看作是我們的敲詐。這樣的專案很難作成雙贏的專案，與其選擇雙輸，不如按我們一位領導說過的方法“讓競爭對手去做，客戶遲早會回來找我們的”。

日期：2009-07-28 10:14:42

雙輸

我們都知道雙輸是一種兩敗俱傷的做法，但有時候感覺沒有辦法不這樣去做，因我們不願意看著客戶和競爭對手雙輸，或者不願意看到自己輸而對方贏。

記得我們早期曾經談過一個專案，那是個化工企業，我們的老客戶，當時他們要購買新的產品。在我們進行了業務調研和方案設計之後，確定了能夠給客戶提供的產品和解決方案，經彙報也贏得了客戶高層的認同，接下來就是商務階段。當時我們知道客戶急著在短期內做出決策，深入調研和彙報的只有我們一家，客戶對我們也很認可，便報出了一個我們認為合理的價格。

客戶雖然認可我們的方案，但並不認可我們的價格，因為這個價格不僅超出了他們的預算，折扣還比原來購買的折扣高了很多。我們的解釋原來的產品是個簡單的模組化產品，現在的方案是跨部門的整合化解決方案，產品的複雜性和實施的成本都要高很多，事實確實是這樣。客戶為了壓低我們的價格，叫來了競爭對手。那是早些年的事情，客戶真的很純樸，如果是現在客戶一開始會叫來好多家公司同時參與競爭。

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