大家都玩過“掃雷”的遊戲，一不小心點錯一顆雷就會爆炸而遊戲結束。在戰爭中經常用沙盤和各種標識來標註參戰各方的地盤、兵力火力部署等重要資訊。在我們銷售分析專案時也採用這種方式，在我們的優勢和劣勢上分別標註，凡是我們拿下的地盤都插上“旗”，由是有危險的地方我們都標註上一顆“雷”。

當我們的“旗”在銷售的地盤上越來越多或是插上了致高點、我們的“雷”越來越少時，我們銷售的成功機率就越來越大。我們分別看看在什麼情況下標註“旗”和“雷”。

旗是我們的優勢，是利於我們銷售成功的因素。

T或G型的客戶能認識到現實與期望的差距，他們內心有想法，對我們的解決方案或產品有需求，這對我們銷售的成功是有利的，是我們的優勢，可以插上一面旗。客戶對我們的方案和建議“＋3支援”、“＋4大力支援”、“＋5熱情擁護”也是我們的優勢，也可以插上一面旗。或者客戶曾經與我們有過交易歷史，使用我們的產品和服務並且評價不錯，也是一面旗。當客戶對這個專案的需求緊急、希望儘快成交時，局面對我們是有利的，也是優勢也可以插上一面旗。凡是對我們銷售的成功有優勢的都可以插上一面旗。

雷是專案中存在的風險，是不利於我們銷售成功的因素，這種因素很多。

首先我們對有些重要的資訊未知或不確定，比如客戶的預算、客戶的概念和真正的需求，客戶會在什麼時候成交等這些重要的資訊，對我們的銷售都起著至關重要的作用。有沒有、確定不確定這些關鍵的資訊，都會對我們的銷售產生截然不同的影響，這些都是會隨時爆炸的雷，需要時刻警惕。

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