蜜蜂整日忙碌受到讚揚，蚊子不停奔波卻人見人打。

蜜蜂在採集蜂蜜的同時，也幫花朵完成授粉。蚊子在填飽自己肚子的同時，不僅吸了對方滿肚子血，還給對方留下個又癢雙腫的包。

多麼忙併不重要，為什麼忙才重要！

日期：2009-06-26 22:32:13

第一篇識局篇

第一問客戶究竟要什麼？

目標決定行動，知止而後有定。如果你知道去哪裡，全世界都會為你讓路。

複雜銷售中的“銷售目標”，也就是客戶真正需求，和滿足這些需求所需要的產品和解決方案。銷售目標決定銷售的行為與動作，決定我們提供給客戶什麼樣的建議，決定採用什麼樣的銷售推進流程，動用什麼樣的資源來完成各項工作。如果不知道客戶究竟想要什麼，在銷售目標不清晰的情況下采取行動，如果希望在行動中去發現目標，就成了“先戰而後求勝”，會發現我們在做了很多工作之後，自己的銷售目標竟然沒有搞清楚，甚至是銷售人員“自認為”或“一廂情願”的目標，和客戶的真實需求有著方向上的區別，這時候我們做的銷售動作就成了“南轅北轍”。

需求和目標清晰嗎？

銷售目標就是我們在戰鬥中希望佔領的山頭，如果沒有清晰的目標，我們的槍都不知道往哪兒開。這種目標不是說“贏得這場戰鬥的勝利”，也不是“我們要消滅敵人”，而是針對每個戰鬥團隊所要完成的具體任務，這個任務應該是清晰、具體、可以實現的，這樣士兵才知道如何移動、如何掩護、如何進攻，“佔領山頭”的任務才會轉化為每個人的具體行為和動作。

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