日期：2009-10-29 00:31:51

分享一個我曾經失敗的招標，很有意思的標，雖然丟了，但是打得也是很痛快的。

那是2008年的下半年，山東有一個標，某大型三甲醫院需要採購一套高階裝置。當時山東市場還不是我負責，但是由於我領導需要到泰國參加公司會議，所以就指派我去幫他參加這個標。

在招標前，我和山東的經銷商詳細溝通了一下這個標，根據經銷商的跟進來判斷，這個標我們中標的可能性只有30%，理由如下：

1、這個標競爭對手已經跟了近一年了，上下關係都很熟悉了。

2、引數對我們很不利，基本都是競爭對手的引數。

3、競爭對手的產品底價低，如果打價格戰對我們不利。

根據這些情況，我和經銷商商量了幾個對策：

1、對於評標專家，儘量去公關一下，能轉變幾個就轉變幾個。

2、引數上，我們可以透過改變我們的裝置微調配置來儘量符合，廠家給予其最大支援。

3、對於價格戰，我從廣州同事處拿到了競爭對手在廣州新籤的採購合同，如果到時價格對我們不利，我就拿這份合同來攻擊對手，作為最後一招。

4、放鬆心態，能搶就搶，搶不過別硬拼，到時弄壞了關係，做壞了價格反而對後面的生意不利。

在這些準備工作做了兩個星期以後，我到了山東，陪同經銷商參加這次招標。以下是招標現場的真槍實彈的過程：

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