日期：2009-09-29 21:36:25

十、搶錢計劃

首先宣告一點：搶錢計劃，並不是我要搶誰的錢，而是公司提出的銷售計劃，即公司要求我們所有銷售部門在第二季度必須有一個銷量的爆發式增長，說得明白一點，就是對主要經銷商壓貨！

這裡稍微提一下我09年的銷售指標，全年總指標570萬，只有裝置，沒有耗材。我第一季度完成150萬，第二季度我預計銷量大約也是150萬，完全可以完成公司給我的指標。但是S總要求我們施行搶錢計劃以後，對我第二季度的指標要求是300萬！也就是說，我必須在第二季度要向經銷商倉庫壓進至少150萬的貨。這是一個不小的挑戰！

其實我做渠道管理這些年，對於渠道銷售的主要策略都是以扶持經銷商和促進終端銷量為主的策略，壓貨偶爾也有，但是極少發生。我的銷售流量一直都很良性，有多少量就出多少量。因此我一直都反對盲目的壓貨，那樣做只能把自己逼到死路上。而且由於是壓貨，這次的供貨底價非常低，賣同樣數量多的貨給經銷商，我的銷售額還要損失10%以上。這種短視的壓貨做法其實說到底是公司把銷售壓力全部轉嫁到經銷商和一線銷售這裡，公司的現金流非常的好，可以提前完成年度銷售指標。

做過渠道銷售的都知道，適當的壓貨很正常，一般都在以下幾種情況下發生：

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