我笑了，“那我們問客戶的問題，是‘您對資訊化的期望是什麼’、‘您現在有什麼困難或問題嗎’，還是一些針對他的具體業務、具體處境，問一些具體問題呢？”

“嗯，當我們問‘您對資訊化的期望是什麼’時，客戶往往會說‘這方面你們是專家，你應該告訴我應該怎麼做’！”小朱回答。

“客戶一時不知道從哪兒下手，更不能聚焦地思考，所以，還是要問具體的問題！”小牛總結。

有時候，當我們需要引發客戶探索和思考時，也會問一些不是那麼具體的問題，這要看場景。

我說：“除了問具體的問題，還要透過開放式問題了解客戶的現狀處境和期望。有時候還要順著客戶的回答擴充套件，獲得更多更具體的資訊。”

“資訊類問題……”小楊磨叨著。

“銷售的到來，透過開場問題確認明確溝通內容和目標之後，客戶意識裡會有他認為當下最重要、最緊急的問題或困惑，這是客戶概念中最關鍵的部分，所以也是客戶最關注的。而資訊類問題，就是為了獲得客戶最關注、而銷售不知道的資訊。”我說。

“舉個例子啊？”小朱看著我。

“比如，你去拜訪一個資訊中心主任，過程中你可以問他‘李主任，是什麼原因讓您考慮最佳化公司的伺服器呢’，再比如‘趙總，這次專案建設最看中供應商的什麼能力和資質呢’等，類似這些既不是太泛泛、可以讓客戶說出自己關注點，又不限制客戶思維和表達的問題。”

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