日期：2009-11-18 20:06:54

－－－－《信任五環》54心中那個他－－－－

在客戶概念的形成、選擇標準的形成、根據差異和優勢結合標準做出選擇的過程中，客戶不會真正的公平公正公開的，即使他想這樣，但他在這三個階段裡，一定是接受了外在的什麼資訊刺激或某種推力，才會往下走的。讓他們向前走、給他們留下良好印象的人，就是他們情有所衷的人。每個客戶、客戶中的每個人，都會有他自己的夢中情人。

可是，在客戶心目中，我們到底是他心慕的人呢，還是被客戶找來做陪襯、證明他自己的選擇正確、從而尋求安全感的那個人呢？

“老寒，怎麼判斷呢？”小楊又追問我。因為他始終沒有忘記藍科魏部長今天的那張笑臉，還有陶部長那次直接而生冷的對話，他想從中找到答案。

小楊的問題，把我拉回到思考的主線上，讓我不得已掏空自己的頭腦和心思，去回想遇到過的形形色色的客戶，然後，我慢悠悠地說：“我們先從第一個階段，客戶的概念和需求形成、並且明晰化的過程來看吧！”

看到伸著脖子、瞪著眼睛的小楊，和在那兒奮筆疾書的小牛，那種渴望得到答案的迫切神情，我的思緒開始有些條理，看來傾聽的肢體語言，真的可以激發說話者的思考。我說：“假如客戶的概念還沒有形成，他跟我們討論的時間，是長呢，還是短呢？是深入呢，還是急促呢？想想我們自己買東西。”

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