日期：2009-11-06 21:14:21

43點燃二踢腳

小朱的問題，是個很好的問題，相信這是很多銷售人員的困惑，也曾經是我的困惑。

後來，我參加了顧問式銷售培訓之後，在做銷售的過程中向客戶學習了企業管理和業務知識，已經能和客戶講解我們的行業解決方案，直到講得我自以為對客戶的業務倒背如流、對業務細節自恃比客戶還懂。每次我講解方案的時候，客戶瞪著兩隻眼睛好奇地看著我，好像是說“哪裡來的這個小怪物，好像還知道我們點兒東西”似的，雖然客戶沒有說，但我能感覺到，我那套東西連同那些企業管理的真實場景再現，還是可以打動他們的，具體是哪裡打動、怎麼打動，也有些模糊的感覺。

當時我還是一名志得意滿的小銷售，一個自信十足的推銷者，覺得客戶的問題都在我的大包袱之中，只要人抖一抖，就能打中客戶的痛處。當時我就不明白，那些四十多歲的資深顧問，還能怎麼和企業的高層交流呢？不都是這些事情嗎？

之前的行業方案講解，無非也是拿著一張大網，衝著可能有魚的地方一撈，多多少少總能撈到幾條。但從實質上講，這也是在碰運氣，只不過是得手的機率高一些而已。

從另一個角度來講，雖然舉的例子是其他單位的，沒有直接說“你單位有這情況”，而當著客戶表現出一種“我懂你”、“你知道你的事”、“你家裡無非就是這些窟窿需要堵”的態度，從客戶內心的深處來講，除了一些認同、一點點信服之外，把自己的一些管理問題擺在桌面上談，或許會有一種脫掉衣服檢查身體的感覺，總是讓人內心深處感覺有些不爽，甚至有被推銷的抵抗。

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