“沉默？”小朱好像懷疑自己的耳朵，和客戶交流，客戶回答了問題，我們怎麼能有膽量沉默呢？

我堅定地點點頭，說：“是的，沉默！”

回想著當時的情形，我和大家說：“就是這樣的，銷售在問完問題之後，客戶不回答也不要急著說話，那段時間正是客戶在思考銷售所提出的問題，正在腦子裡考慮著如何回答。那段時間通常有三到四秒。你們回憶一下，是不是這種情況？”

我說完看著大家，也有三到四秒，這時候小朱和小楊同時“嗯”了一聲，這一聲代表他們想明白了。

我還是沒有說話。

又過了有三到四秒，小楊說：“客戶是需要這三四秒來聽明白我們的問題，然後思考，再然後形成自己答案，說出來。這就算是沉默了嗎？”

我說：“這當然算沉默，不過不算最厲害的！”

“那最厲害的是什麼？”小朱總想得到最直接的答案。

“你想想，在我們說出答案之後，那位老總做了什麼事情？”我問。

“沒有說話，而是採用傾聽的肢體語言，繼續保持沉默！”小牛邊回味剛才的故事，邊回答。

我說：“對！那位老總提出問題之後，我們做了回答。在聽到我們的回答之後，那位老總做的事情，就是保持傾聽的狀態、再次沉默。這時候我們雖然有片刻的驚訝，馬上就開始思考我們剛才的答案是不是到位了，然後就再把已經說出的答案再次細化。這就是這位老總的過人之處，得到回答之後繼續保持沉默！”

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