日期：2009-10-23 00:24:44

表現設身處地的方法：杜彬方法

杜彬（Ben Duffy）的故事：

這家公司的顧問式銷售方法來自一個故事（這個故事發生在上世紀60年代的美國，老寒注），這個故事講述了一位名叫杜彬（Ben Duffy）的銷售人員的經歷，以及一個不僅改變了杜彬、而且改變了整個銷售行業的發現。

杜彬是一位非常成功的銷售人員，為紐約一家著名的廣告公司工作。然而杜彬並不是一開始就這麼一帆風順的，直到他發現了銷售的關鍵－－“設身處地”。

故事是這樣開始的。杜彬透過關係網，聽說很多公司正在爭奪一個大客戶。這個客戶對杜彬的公司而言意味著一筆百萬美金的生意，而對他個人而言，則意味著一筆誘人的佣金－－當然，如果他能夠拿到生意的話。

杜彬打了幾個電話，證實了這個小道訊息，而且令他驚喜的是，他發現自己其實第二天就與這家公司的總裁有一個會面。

因此，杜彬開始著手準備這次會面。但是，他越是努力準備，越是覺得沮喪。有一個問題始終困擾著他：“我能跟這位大公司的總裁說什麼，才能讓他相信我和我的這個小小的廣告公司呢？”杜彬絞盡腦汁，可結果卻對自己給出的答案越來越不滿意。他開始覺得，這筆生意是沒有希望了。

突然，杜彬意識到了什麼。他意識到自己應該思考的根本就不是這個問題。到現在為止，他處理這件事情的辦法就好像一個推銷員向一個陌生的人推銷什麼東西。如果他試著從客戶的角度出發來看問題呢？杜彬問自己：“如果我是這家公司的總裁，知道這個叫做杜彬的傢伙要來向我推銷東西，我會怎樣呢？我會問他什麼呢？”

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