“不涮你，你怎麼會有這種感覺！當我問你什麼時候結婚、找什麼樣的女朋友時，你不知道怎麼回答。可咱們剛才的談話，你感覺怎麼樣？”

“嗯，很自然，也沒什麼防備心，感覺確實不錯。”小朱也認同。

日期：2009-10-14 14:02:54

“所以，當我們想了解客戶的資訊，要問一些具體問題時，多從他某一方面的現狀和處境問起，或者是針對某件具體事情的期望或目標問起，千萬不能問得過於直接和生硬。注意，針對具體事情的期望或目標的問題，客戶才好回答，銷售也能得到有用的資訊，也更接近於客戶的概念。像我們有時候問客戶‘您對資訊化的期望是什麼’、‘您現在有什麼困難或問題嗎’等這類泛泛的問題，往往得不到客戶的答案。”

“嗯，這就是你說的‘資訊類問題’啊？”小朱像是在回憶著什麼。

“對！資訊類問題就是要了解客戶的現狀處境，瞭解他的想法。有時候也要擴充套件資訊，比如我問你‘衣服誰洗’，你回答‘內衣自己之後‘，我問你‘什麼時候洗’這個問題，屬於獲得你的資訊之後的擴充套件，用於獲得更多更具體的資訊。”

“哦。”小朱迴應。

“什麼時候用得比較多？”小牛問。

“這種‘資訊類問題’一般在確認類問題之後，就開始瞭解客戶當下的一些具體情況和資訊，鼓勵客戶積極思考和探索也用，或者在我們向客戶提出客戶確認類問題之後，客戶回答‘不’，這時候我們就要用資訊類問題跟進了。甚至在我們想搞清楚什麼事情的時候，都會用。只要我們有不知道的、有疑問的，都可以用‘資訊類問題’去探索客戶。”

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