我說：“其實飛達科貿的總經理此時此刻想的事情可能會很多，我們確實不知道。不過我們可以假想一下，像這樣一個電子貿易公司的總經理，他們在經營公司時有什麼目標、又會遇到什麼問題呢？”

小朱說：“當然是多掙錢啊！”

“還有呢？怎麼才能多掙到錢呢？”我又問。

“多拿一些大客戶的大專案，和供應商搞好關係低點兒價格進貨，或爭取個好的付款條件，那些店面銷售的貨物進出盤算清楚，別壓太多在手裡……”小熊眯著眼睛掰著手指一條一條地數著。直到他說不上來了，才扭頭看著徵求我的意見。

我衝他笑了笑，問：“那你的方案能夠在哪些方面幫上他呢？”

“我可以在客戶管理、供應商管理、專案管理、物資管理……，好多方面都能幫上他，可他關心哪個呢？”小朱還是有些疑慮。

“其實你剛才說的並不是真正的概念，而是一種外在的結果。客戶真正的概念是因為這些概念所帶來的壓力、恐懼、控制慾、安全感、顧慮等各種感覺，這是潛在的。而我們的方案在幫助他們解決業務問題的同時，也能夠幫他達成、解決或避免這種感覺的發生。”我又給小朱開了個小灶。

“哦……”小朱抬頭望著星空，做深邃思考狀。

我說：“小朱，當我們這麼考慮的時候，已經比我們沒有思考和沒有準備好多了！對於不知道客戶的概念的首次拜訪，我們是可以透過客戶的職位背景、同行業同崗位的人員遇到的問題等，這些帶有共性的‘概念’臨時假設，這個假設的概念雖然不精準，但相對朝天放空槍來講，已經聚焦多了！”

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