當被問到發掘痛苦的問題時，一般被問的人心裡都很不舒服。所以，以前老寒做銷售的時候，很少使用SPIN。

我說：“根據大家的經驗，事實上成單率在50%左右就已經算是相當高了，大部分銷售的成單率在30%左右，當然這指的是那些常規銷售，那些守著像中國移動那種客戶做單、一單定輸贏、翻牌兩瞪眼的不算。何況，還有很多專案我們跟蹤了一年又一年，不知道拜訪了多少次，就是不落單……”

“那有效的拜訪又被稀釋了？”小朱就是這樣，總在大家認為不應該說話的時候，說出大家認為不應該說的話。

小楊接著說：“是啊，拜訪成本13萬、30%的有效拜訪、30%的成交機率，最後的結果是隻有1.17萬花的真正有效，相對來講11.8萬則是無效的！”

沒錯，這單指日常銷售拜訪，還不算那種招待客戶的大額費用！

還不算丟單造成的直接損失！

日期：2009-09-15 12:03:51

我說：“當然，我們不能要求每個單子都是我們的、每次拜訪都有精準的效果，在大家看銷售本身就藝術，銷售本身就有機率的，這正是銷售的魅力！”

“銷售真是折磨人！”小熊磨叨了句。但我相信，即使折磨人小熊也不願意離開銷售這行的。

我看了看大家，說：“我知道，當我們提到這些的時候，大家心裡隱隱地會有本賬。我腦子笨，具體數字我也算不清，反正不小，是吧？”

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