站起一個30多歲的女人，胖胖的帶著眼鏡。她對我笑了一下說：“我知道一點，我說，洪水市陳經理，是我們的代理商，同時經營著其他好多產品，白酒，飲料，香菸，調料，還有幾個小牌子的啤酒，我們綠山啤酒在那個市場只是站住就行，也沒過多的投入宣傳，前些年咱不是和洪水啤酒有默契嗎，所以就沒重點開發那市場，她的客戶不少，因為經營的品種多，但是綠山啤酒賣的一般。”說完她看了看我。

我心裡有些想笑，這就是傳統經濟的銷售？沒有資料？甚至連大體多少家客戶都說不出來？哪怕給我個百分比也行啊。但是我沒繼續往下問，我看見汪總進來了，坐在椅子上了。

這時候問，不是打人家員工耳光嗎。

“那第三個問題：一般你們選地區代理商是如何選的，需要那些條件。”

“最好是有資金有實力，能現款進貨的，其次，銷售渠道，看看他的終端客戶有多少。”旁邊一個銷售人員回答。

“這個問題我想問問，你們是如何判斷和選擇的？”我看這個銷售員繼續說。

“呵呵”他笑了一下。一個有錢直接買斷代理的，不用看渠道，任何一個傻子也賺不出那麼多錢來。沒有把握，你會一次進幾十萬上百萬的貨？這個有錢的肯定有銷路，且不說通路客戶是不是沒問題，也許和那個政府機關等掛上了集團消費呢？至於沒錢進貨的，或者錢少的我們就要考察他的通路了，看看他的市場能有多大，是不是需要扶持。再說，我們銷售部門，不是也只是透過代理的回款，來考察銷售業績嗎？”他說完，旁邊的人紛紛點頭。

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