給客戶打電話不要老談車，要適當的和客戶談談客戶感興趣的話題，可以讓客戶說，比如客戶喜歡炒股，你可以讓客戶做老師給你講講股票之類，增長見識的同時也讓客戶覺得你是個好學之人；也可以和客戶聊聊工作，聊聊自己的一些困惑，讓客戶幫助解決等等，一定要把客戶當做自己的家人和朋友，在這個過程中與客戶拉近距離，讓客戶自己說自己購車的一次想法，然後要見招拆招，為客戶解決他的疑慮。

回訪就是一個目的：拉近與客戶的距離，讓客戶信任自己，知道他的真實想法是什麼，然後根據他的想法制定下一步的工作計劃 。

總之，電話回訪的原則進一步探知道客戶想要什麼，也有的客戶不和銷售顧問說實話，要從他的隻字片語中琢磨客戶真正想的是什麼，這需要琢磨客戶的心理。然後對客戶進行篩選，一定記住：帕累托法則，二八定律。80%的業績是20%的客戶創造的。

日期：2011-05-06 11:34:54

【交易談判與成交】

談判環節是很多從事6月-12月銷售人員最薄弱的地方，也有的1年-2年以上銷售顧問也是比較弱的，總是需要同事或者領導的支援，有的時候幾乎是每個單子都是領導幫著談下來的，在我去年在某店實習的時候，展廳經理和銷售經理幾乎就是談判專家，每天忙的事情就是幫著銷售顧問談客戶，這點是我覺得管理中的最大失誤，關於展廳經理和銷售經理的管理問題以後再談。

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