因為操作這種金額的醫療裝置，在陌生拜訪的情況下，我一般是先走臨床科室，再走負責裝置採購的裝置科，再走分管裝置的院長，最後才是一哥。

所以第二次我再去醫院拜訪的時候，我帶了一條煙，因為我觀察到主任挺愛抽菸的，果然，在我將煙很自然的放在辦公桌上的時候，大家都自然了一些，為什麼說到這個細節呢？因為每個客戶對銷售都有一種天生的戒備心理，我一直認為做客戶就像追女朋友一樣，需要先認識，再留下印像，再慢慢熟悉，再升溫，再做生意。

然後我又去拜訪了裝置科長和分管的院長，態度均十分冷漠，在我簡單的自我介紹完成之後，就讓我留下資料打發了，我感覺到明顯的壓力，我想或許對手的關係點就在這裡吧，但是我依然沒有放棄，因為每一個專案都會有竟爭，不可能沒有面困難，我能做的就是面對，對尊重他們。

回到家後，我前前後後想了所有的過程和細節，覺得還是必須牢牢的抓住臨床這條線，因為這個天下畢竟是群眾的嘛，雖然在很多醫院存在一言堂的情況，但是從零六年醫療市場大整頓之後，這種情況明顯減少，用葛優的話來說，要相信群眾。

再去拜訪的時候，在經臨床科室主任同意的情況下，我在科室裡同許多醫生仔細的聊了一下，尋找群眾心裡的感受，得出的結論是大家對這個即將採購的新裝置都不是太熟，所以無法下評論。回去後，我看到公司倉庫還有一臺陳年老機擺在那裡，於是我果斷的向老闆申請到樣機，醫院領導由於也想看看這到底是一臺什麼樣的裝置，就默認了，最快的時間內我們將樣機運到科室，我要讓他們試用，將他們需要的東西真真實實的展示在他們的面前，中國有句古話叫先入為主，我相信醫生用慣了我的機器後，再去接受另外一樣東西肯定會多少有些不習慣，如果對手也有機器試用的機會的話，我的任務就是放大他們的弱點，讓那些缺點深深的印在每一位使用者的心中，這就是我的目的，在新的裝置到場的當天晚上，工程師除錯完畢，作了一下操作培訓之後，我趁熱打鐵，請科室的所有醫生晚上出去搞了一個聚餐活動，氣氛非常好，主任看到基層的反映都不錯，心裡面也更有底了。

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