日期：2011-12-08 12:52:15

困惑之九：生意做了這麼多年，沒有沉澱下來客戶，客戶不斷開發，不斷流失，市場開發成本一直居高不下。企業遇到這種困惑，其原因無非會有以下幾種情況。一、企業所經營的產品和服務，是屬於一次性消費的商品，即使做的再好，老使用者也基本不會產生二次購買行為，諸如房子、裝修、大型裝置，以及其他大型耐用消費品，這基本上是由所選商業模式的特徵決定的，不太可能透過其他方面的努力來得以解決，只能透過“口碑營銷”來爭取更多的新使用者。二、雖然經營的產品使用者可以產生持續的購買力，但由於連最基本的質量都無法保證，給客戶留下非常不好的印象，在這種情況下，只要是交易成功的客戶，下一次肯定丟失，沒有任何懸念，企業只有透過不斷地開發純粹的新客戶，才能維持基本的運營。如此一來，企業的市場開發成本與同行相比要高昂得多，資金利用效率自然會低下，無形中為自己做大做強的夢想增添了更大的阻力。三、商業模式一直處於不斷變化之中，這山望見那山高，不願精耕細作，苦心經營，年年嘗試新的專案，希望能夠找到更好的機會。實際上所有的行業，只要是合法的，稍微成熟一些的，都有賺錢和做得比較好的，否則這個行業根本就存在不下去。不斷更換專案，自己的企業不但會常年處於起步階段，執行極不穩定，難以走上正軌，剛剛積累一些客戶，用不了多長時間，又因更換專案全部作廢，在這種情況下即使所有的專案都能賺到一些錢，資金利用效率也是比較低的。連年更換營業地點也可能會產生類似的問題。四、產品質量雖然有所保證，但客戶服務沒有做到位，使用者體驗性很差，容易被客戶所遺忘。顧客同我們自己一樣，每天都會有大大小小的各種事務，對提供產品和服務的企業有所遺忘，是再正常不過的事情了，我們不應該因此而抱怨客戶，而應當在健全各種客戶服務模式的基礎上，與客戶進行前期和後續的多方位溝通，以此來培養良好的客情關係，給他們留下深刻的印象，進而將其轉變為穩定的客戶和專案利潤的主要來源。

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